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銀行CM柜面營銷實戰

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產地:北京

品牌:銀行CM柜面營銷實戰

歸屬行業:市場營銷

關注量:763

有效期至:長期有效

更新時間:2014-01-13 17:34

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  • 產品評價
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  • 發貨期限:自買家付款之日起 3 天內發貨
  • 所在地:北京

銀行CM柜面營銷實戰

銀行CM柜面營銷實戰 - 林大雍 - 林大雍

 

【課程簡介】

CM銀行柜面營銷實戰課程柜面營銷,英文稱counter marketing,其內容就是在提供傳統銀行服務的基礎上,通過主動營銷,使客戶得到已經滿足需求之外的所有其它產品。

CM課程內容得到了中國銀行、工商銀行、建設銀行、郵儲銀行等等銀行的廣泛好評。

【課程時數】7小時

【課程綱要】

CM流程:歡迎-識別-試探-說明-轉介(登記)
CM關鍵點:識別-試探-說明-轉介(登記)
一、服務營銷概念—透過服務,創造銷售機會視頻案例播放 :觀察柜面服務人員如何做服務營銷
二、營銷氛圍搭建:(歡迎)
1、 四種客戶:視覺、聽覺、觸覺、味覺
2、 圖形思維工具使用3、如何借助營銷道具 :
1)、客戶聯絡本
2)、便民箱里寶物:老花鏡的故事、針線 、急救用品
3)、丟失物品保管箱
4)、宣傳單頁
5)、業務辦理等候
6)、茶水區
三、如何創造客戶的信任與安心(歡迎)
1、專業銀行職員形象服飾:“職業裝穿出專業形象”妝扮:“三分長相,七分打扮”
2、柜面6S:  整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全
四、MOT關鍵時刻,關鍵動作(歡迎)
1、銀行柜面服務7流程1)迎接:站相迎、誠請坐
2)了解:笑相問、雙手接3)辦理:快速辦、巧提示
4)推薦:巧引導、善推薦
5)成交:巧締結、快速辦
6)送客:雙手遞、起立送!
*2、巧營銷借記卡、網銀、手機銀行、理財產品
3、柜員營銷一個動作三句話
五、 第一時間觀察客戶特質/個性(識別)
1、識別黃金客戶的方法
2、DISC客戶性格分析診斷
六、如何主動創造銷售機會(試探)
七、如何切入-----時機、方式和話術 (試探)
八、如何精簡探詢客戶需求(試探)
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、SPIN 引導技巧
5、溝通引導的目的
6、高效溝通六步驟
7、溝通引導實用策略
九、刺激客戶需求的方法---善用營銷心理
十、核心賣點與話術的呈現(說明)
 產品介紹FAB技巧
十一、如何精簡、煽動地介紹產品(說明)銀行常見產品呈現技巧

1、網銀呈現技巧

2、銀行卡呈現技巧

3、保險產品呈現技巧

4、基金產品呈現技巧

5、黃金產品呈現技巧

6、其它個金產品呈現技巧
十二、促成合作策略(說明)

1、建立并強化優勢策略

2、同一戰線策略

3、假設成交策略

4、逐步簽約策略

5、適度讓步策略

6、資源互換策略
十三、柜員、大堂經理、理財經理如何配合(轉介)

1、交叉(聯動)銷售四動作    


2、業務不忙時的團隊網點等候區營銷
十四、鞏固學習成果:
1、晨會夕會練習營銷話術
2、角色扮演
3、網點主任激勵措施運用
十五、柜面銷售百寶工具表格
十六、企業領導:頒獎 總結發言
十七、合影:集體合影
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