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銀行業-客戶經理(理財經理)銷售技巧

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產地:北京

品牌:客戶經理(理財經理)銷售技巧

歸屬行業:銷售管理

關注量:887

有效期至:長期有效

更新時間:2014-01-13 17:34

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客戶經理(理財經理)銷售技巧

-------走出銀行去銷售

客戶經理(理財經理)銷售技巧 - 林大雍 - 林大雍

 【課程目標】

通過此課程的學習,你會學到與客戶面對面的銷售溝通技巧,使你可以幫助并影響客戶做出明智的購買決定。換句話說,你會學到怎樣與客戶建立信任,挖掘客戶的潛在需求,和客戶建立長期的關系,并理清楚工作的重點,要事第一,在課程中,你也會學習那些在每次拜訪時都會使用的核心技巧。運用現代先進的工具與方法,促使我們更加專業與成功。

其中包括:

1.              如何建立信任

2.              自我職業定位—自我激勵

3.              對拜訪將要達成的事項取得機會(開場白)

4.              對客戶的需要有清楚的了解(詢問技巧)

5.              向客戶解釋你的產品和公司,怎樣可以幫助他達到成功(呈現說服技巧)

6.              為合作的下一步取得協議(達成協議)

 

課程內容:

第一部分:銷售人員自畫像—建立信任

1.              成功銷售人員的形象

2.              成功銷售人員的四個階段

3.              成功銷售人員的行為要求

ü     DISC四種類型人員的分析與測評

4.              成功銷售人員的職責要求

5.              成功銷售人員的自我定位—陽光心態

6.              成功銷售人員的時間管理—要事第一

ü     學習第四代時間管理

 

第二部分:有效的電話銷售(預約)技巧

1.              電話銷售的基本原則

2.              準備階段

3.              電話銷售的四個步驟

4.              編寫電話劇本

5.              電話中的6種異議與處理電話異議三步曲

 

第三部分:如何做開場白---視頻觀摩

1、          客戶肢體動作的觀察與模仿

2、          NLP神經語言學應用

3、          提出議程

4、          陳述議程對客戶的價值

5、          詢問是否接受

 

第四部分:尋問—了解與滿足客戶需求

1.              雙贏思維:成功是你與客戶的共同目標

2.              辯別客戶需求

3.              成功銷售拜訪的模式:開場白—詢問—說服—達成協議

4.              尋問的目的:對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解

5.              客戶的需要及需要背后的需要

1.              何時尋問

2.              如何尋問:

用開放式和封閉式尋問探究客戶的

ü     情形和環境

ü     需要

3.              深層次確定客戶的需要專業引導技巧

SPIN提問信息收集方法

教練技巧方法—平衡輪

4、角色演練—需求了解

第五部分:專業化推薦---呈現說服技巧

核心性能USP與核心價值UBV的區別與統一

根據客戶的需求推薦合適的方案

1.              呈現你的產品和公司的資料

ü     屬性

ü     功能

ü     利益

ü     產品或方案呈現的FAB

ü     思維導圖呈現技巧—工具軟件使用

2.              何時說服:抓住說服的有利時機

3.              如何說服客戶的需求

ü     表示了解該需求

ü     介紹相關的特征和利益

ü     詢問是否接受

4、角色演練—專業呈現

第六部分:克服客戶的不關心

1.              客戶不關心的原因

2.              何時去克服客戶的不關心

3.              如何克服客戶的不關心

ü     表示了解客戶的觀點

ü     請求允許你尋問

ü     利用尋問促使客戶察覺需要

第七部分:處理客戶的顧慮

1.              顧慮的種類

ü     懷疑

ü     誤解

ü     缺點

2.              消除懷疑

ü     表示了解該顧慮

ü     給予相關的證據

ü     詢問是否接受

3.              消除誤解

ü     確定顧慮背后的需求

ü     說服并滿足該需求

4.              克服缺點

ü     表示了解該顧慮

ü     把焦點轉移到總體利益上

ü     重提先前已接受的利益以淡化缺點

ü     詢問是否接受

5.              案例討論---建立銀行銷售的異議庫(反對意見處理)

第八部分:達成協議---成交技巧

1.              何時達成協議:

2.              如何達成協議

ü     重提先前已接受的幾項利益

ü     提議你和客戶的下一步驟

ü     詢問是否接受

3.處理客戶的故意拖延

4.成交方法介紹:

ü     假設成交法

ü     限時限量法

ü     ABC方法

ü     說故事方法

ü     恐怖成交法

第九部分:跟進與服務--鞏固信心(轉介紹)

1、明確客戶滿意度的重要性,以獲取未來的商業機會

3、交易結束后的跟進

授課時數:14小時(2天)

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